« Je suis développeur », « je fais du conseil » ou « j’accompagne les entreprises » décrit une activité, mais pas toujours le problème pour lequel un client devrait vous appeler. Clarifier votre positionnement consiste à rendre la relation entre votre public, son besoin et votre offre assez claire pour être comprise et discutée.
Il ne s’agit pas de choisir une niche sur intuition puis de s’interdire toute autre mission. Un positionnement est une hypothèse utile pour guider votre offre et vos conversations. Vous pouvez le modifier si les besoins observés ou vos contraintes ne le confirment pas.
Étape 1 : partir des situations que vous connaissez
Listez vos dernières missions, projets ou expériences pertinentes. Pour chacune, notez :
- qui avait le problème et dans quel contexte ;
- ce qui devait changer, être livré ou décidé ;
- votre rôle réel et les compétences mobilisées ;
- ce qui a été apprécié ou jugé difficile par le client ;
- ce que vous aimeriez refaire ou éviter.
Évitez de transformer un seul succès en preuve qu’un segment entier a le même besoin. À cette étape, vous cherchez des motifs à explorer, pas à annoncer des certitudes.
Étape 2 : choisir un public que vous pouvez réellement atteindre
Décrivez quelques groupes de clients possibles avec des critères concrets : secteur, taille d’organisation, moment du projet, rôle du décideur ou type de contrainte. Puis comparez-les :
CritèreQuestion à vérifier BesoinQuel problème observable cherche-t-on à résoudre ? AccèsPouvez-vous parler à ces personnes ou comprendre leur contexte ? AdéquationDisposez-vous d’expérience et de compétences pertinentes ? FaisabilitéLe projet correspond-il à votre capacité, vos limites et vos préférences ? DécisionQui choisit le prestataire et avec quelles informations ?Choisissez une cible prioritaire pour vos prochains tests. Cela ne vous oblige pas à refuser les autres demandes ; cela vous donne un point de départ pour une communication cohérente.
Étape 3 : écrire une proposition compréhensible
Essayez cette structure, à compléter uniquement avec des éléments vrais :
J’aide [type de client ou situation] à [besoin ou résultat de travail] grâce à [intervention ou méthode].
Exemple fictif : « J’aide les petites associations qui gèrent leurs inscriptions par plusieurs outils à simplifier le parcours avec une refonte de leur formulaire et de leurs pages d’information. » Cet exemple ne décrit pas une expérience Coopreneurs ni un résultat garanti.
Remplacez les mots abstraits (« optimiser », « accompagner », « transformer ») par une tâche, une décision ou un livrable que le client peut reconnaître. Si le résultat dépend de facteurs que vous ne contrôlez pas, décrivez votre contribution plutôt que de promettre un impact final.
Étape 4 : confronter la formulation à des conversations
Parlez à quelques personnes qui correspondent au public visé, sans leur demander simplement si votre idée leur plaît. Posez des questions sur leur expérience récente :
- Comment ont-elles traité ce problème la dernière fois ?
- Qu’est-ce qui a été le plus difficile ou coûteux en temps ?
- Qu’ont-elles déjà essayé et pourquoi cela n’a-t-il pas suffi ?
- Qui décide d’engager un prestataire et à quel moment ?
Présentez ensuite votre formulation et demandez-leur ce qu’elles pensent que vous livrez. Notez leurs propres mots, les incompréhensions et les questions. Un avis favorable n’est pas une commande ; une conversation ne représente pas tout un marché. Cherchez plusieurs signaux convergents avant d’investir dans un changement important.
Étape 5 : tester une offre limitée et apprendre
Transformez l’hypothèse en prochaine étape facile à évaluer : un entretien exploratoire, une proposition sur un besoin réel ou une offre pilote clairement délimitée. Avant de commencer, précisez le périmètre, le prix, le calendrier et les critères de réussite. Après l’échange, consignez :
- la personne a-t-elle compris l’offre sans explication longue ?
- le besoin existe-t-il dans une situation actuelle ?
- la demande correspond-elle à votre expertise et à vos contraintes ?
- quelles objections ou informations manquent encore ?
Un seul résultat ne suffit pas à valider ou invalider tout le positionnement. Répétez les tests, puis ajustez soit le public, soit le problème, soit la formulation. Pour préparer les conversations commerciales qui suivent, consultez la méthode pour activer son réseau. Pour faire connaître une offre avec un discours cohérent, lisez aussi le guide de personal branding.
Quand revoir son positionnement
Reprenez l’exercice lorsque vos missions, votre clientèle, vos compétences, votre disponibilité ou vos objectifs changent, ou lorsque vos prospects comprennent régulièrement autre chose que ce que vous proposez. Il n’y a pas de révision trimestrielle obligatoire : choisissez une fréquence compatible avec le volume de retours disponibles.
La checklist de positionnement peut vous aider à garder une trace des choix. Utilisez-la pour structurer la réflexion ; vérifiez ensuite les hypothèses auprès des clients et du marché concernés.